Çapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?
Çapraz Satış Nedir?
Cross selling veya Türkçe ismi ile çapraz satış nedir? Aslında bu isimle karşımıza çıktığında ne olduğunu bilmiyor olsak da, çapraz satış uygulamalarına ticaretin var olduğu günden bu yana şahit oluruz. Örneğin; süpermarketler, belli miktarın üzerinde alım yapan müşterilerine özel indirimler sunabilir. Bu durumda birkaç ürün alma niyeti ile markete gelen müşteri, o miktarda alım yapmaya motive edilecektir. Bir başka örnek ise teknoloji marketlerde, bilgisayarların satılmakta olduğu reyonların hemen yanında, aksesuar ve sarf malzemelerinin satılıyor olmasıdır. Bu sayede alıcı, aklında olmayan bir ürünü satın almak üzere harekete geçebilecektir.
E-ticaret dünyasında ise çapraz satış; alternatif ürünlerin müşterilere tavsiye edilmesi biçiminde sunulur. Örneğin; “bu ürünü alanlar, şunları da aldılar” biçiminde bir listeleme veya ürünün bağlı olduğu alt kategorilerden diğer ürünlerin gösterilmesi gibi bir listeleme de yaygın kullanılan çapraz satış örneklerindendir.
E-ticarette çapraz satış yöntemleri
E-ticaret; sürümün yüksek, karlılığın göreceli olarak düşük olduğu bir satış faaliyet alanıdır. Bu durumda, burada bir alıcıdan daha fazla ciro elde etmek öncelikli yaklaşımdır. Hal böyle olunca, çapraz satışın önemi biraz daha artmaktadır. Yukarıda bahsettiğimiz ilgili ürünlerin listelenmesi e-ticarette en yaygın cross selling tekniğidir. Bunun yanında dilerseniz ve site yazılımınız izin veriyorsa, alıcılara farklı ürünleri gösterebilir, kampanyalı ürünler arz edebilir ve kullanıcıya satın alma firini kolaylaştıracak sunumla yapabilirsiniz.
Pek çok e-ticaret platformunda, kargo ücretinin azaltılması veya bedava kargı seçeneğinin sunulmasına karşılık belli bir ürün kotasını aşma seçeneği sunulur. Bu durumda müşteri kargo ücreti ödemek yerine bu maliyete ürün satın alarak katlanmayı seçer. Bu oran %90 civarındadır. Dolayısıyla, lojistik firmaları ile iyi bağlantılarınız var ise ve kargo maliyetleri, farklı bir maliyet yüküne dönüşmeyecekse, belirlenen miktarda alışveriş yapılması durumunda ücretsiz kargo seçeneğinin sunulması uygulaması da önemli bir satış artırma politikası olabilir. Tam bu esnada kullanıcılara ilgili ürünleri gösterebilir ve satın almalarını sağlayabilirsiniz.
Çapraz Satış Pazarlama Maliyetlerini Azaltır
Bir ürünün satışına yönelik pazarlama maliyetleri, ürünün maliyetini doğrudan etkiler. Oysa ürün, diğer bir ürünün satışı sırasında çapraz satış yöntemi ile müşteri tarafından alındığında, hiçbir pazarlama maliyeti olmayacak ve satın alınan ilk ürünün müşteri edinme maliyeti doğrudan bu ürün üzerinde de etkili olacaktır. Hali hazırda özellikle e-ticaretin ana masraf kalemi olan pazarlama maliyetlerini azaltmak ve/veya ortadan kaldırma için cross selling en etkili araçların başında yer alır ve stok dönüşüm oranı, dolayısıyla karlılığı hatırı sayılır ölçüde etkiler.
