AI Ekosisteminde Oluşan Dark Funnel: Görünmeyen Yolculuk

Dark funnel, kullanıcının karar sürecinde markayla temas ettiği ancak bu temasın hiçbir analitik iz bırakmadığı alanları ifade eder. Özel topluluklar, birebir mesajlaşmalar, podcast’ler, üçüncü taraf içerikler ve bugün giderek daha kritik hale gelen büyük dil modellerinin verdiği yanıtlar bu alanın parçalarıdır. Kavram, B2B dünyasında 6sense tarafından popülerleştirilmiş olsa da, AI çağında çok daha geniş bir anlam kazanmıştır.

Çünkü kullanıcı artık “araştırmıyor”; sonuca ulaşıyor. Onlarca link arasından seçim yapmak yerine, ChatGPT, Perplexity veya Google AI Overviews gibi sistemlerin sunduğu tekil ve sentezlenmiş yanıtlarla kararını şekillendiriyor. Çoğu zaman siteyi hiç ziyaret etmeden.

Neden Dark Funnel Derinleşiyor?**

Geleneksel ölçüm sistemleri, tıklama ve cookie temelli olduğu için bu yeni davranışı yakalayamıyor. Kullanıcı bir AI yanıtında markanızı görüp zihninde konumlandırsa bile, bu etkileşim ne Analytics’e düşüyor ne de klasik attribution modellerine yansıyor. Sonrasında gelen ziyaretler ise çoğu zaman “direct” olarak görünüyor ve gerçek etki perde arkasında kalıyor.

Bu durumu derinleştiren birkaç temel dinamik var:

• Zero-click davranışların artması: AI destekli özetler, kullanıcıyı SERP dışına çıkarmadan tatmin ediyor.

• Kapalı AI arayüzleri: LLM’ler etkileşimi kendi içinde tutuyor, markalara şeffaf bir ölçüm alanı sunmuyor.

• Eksik veya zayıf atıf: Marka cevabın içinde yer alsa bile, linklenmediği sürece yolculuk görünmez kalıyor.

Pazarlama ve SEO Perspektifinden Yeni Gerçeklik**

AI ekosisteminin yarattığı bu tablo, pazarlama ve SEO ekipleri için temel bir varsayımı geçersiz kılıyor: görünürlük artık yalnızca sıralamayla tanımlanmıyor. Kullanıcı kararının önemli bir kısmı, ölçüm araçlarının erişemediği alanlarda şekilleniyor. Bu da başarıyı “kaçıncı sıradayız?” sorusuyla açıklamayı giderek anlamsız hale getiriyor.

Yeni dönemde asıl fark yaratan unsur, markanın cevap üretim sürecine dahil olup olmadığı. AI sistemleri, kullanıcıya nihai sonucu sunarken belirli içerikleri, markaları ve kaynakları zihinsel bir kısa listeye alıyor. Bu listeye girebilmek; içeriklerin açık, bağlamı net ve uzmanlık sinyalleri güçlü olmasını gerektiriyor. Yani mesele yalnızca bulunmak değil, anlamlı şekilde temsil edilmek.

Bu bağlamda içerik stratejileri de evriliyor. İçeriklerin, büyük dil modellerinin anlamlandırabileceği net yapılar sunması; markanın hangi konuda neyi temsil ettiğinin açıkça tanımlanması ve güvenilirlik sinyallerinin içerik boyunca tutarlı biçimde aktarılması kritik hale geliyor. Klasik optimizasyon yaklaşımlarının yerini, görünmez ama etkili bir konumlanma çabası alıyor.

Bu görünmezliği tamamen ortadan kaldırmak mümkün olmasa da, bazı sinyalleri okumak mümkün. Örneğin Brantial gibi ai visibility tool çözümleri, markaların AI yanıtlarında ne sıklıkla ve hangi bağlamlarda yer aldığını izleyerek bu karanlık alanın sınırlarını daha anlaşılır hale getirebiliyor.