E-ticaret Sitelerinde Kıtlık Prensibi

Kıtlık prensibi (Scarcity), limitsiz insan talebi karşısında limitli kaynakların yetersiz kalması üzerine kurulmuş temel bir ekonomik prensiptir. Bu yazıda kıtlık prensibinin e-ticaret sitelerinde kullanıcıları ikna etme konusunda nasıl kullanılabileceğini örnekler vererek açıklamak istiyorum.

Isınma amaçlı kısaca bir deneyden bahsetmek istiyorum öncelikle. Odaya tek tek çağırılan bir grup katılımcıya iki adet kavanoz sunuluyor; birinde iki adet kurabiye, diğerinde on adet kurabiye var. Katılımcılardan kurabiyelerin tatlarına puan vermeleri isteniyor. Kurabiyelerin hepsi aynı olmasına rağmen içinde iki kurabiye bulunan kavanozun ortalama puanı çok daha yüksek çıkıyor.

Üçüncü bir deney grubuna ise on kurabiyelik kavanoz sunuluyor fakat katılımcı tadına bakamadan, diğer katılımcılara götürüldüğü bahanesiyle içinden 8 kurabiye çıkarılıyor ve kavanozda 2 kurabiye bırakılıyor. Sonuç olarak üç opsiyondan en çok puanı alan, gözünün önünde kurabiye alınıp iki tane bırakılan kavanoz oluyor. Azalmayı bizzat izlemek, azlığın kendisinden bile daha ikna edici.

Bu durum sadece kurabiyeler için geçerli değil. Bu tarz psikolojik etkenler internet var olmadan önce de hayatımızın bir parçasıydı. Şimdi e-ticaret sitelerinde kıtlık prensibi üzerine birkaç maddeyi, diğer ikna etkenlerine de değinerek beraber inceleyelim.

Popüler ürünler

Bir ürünü tercih etmemizin tek nedeni kıt olması değil; aynı zamanda başkaları tarafından tercih ediliyor olmasıdır. "Popüler ürünler", "çok satanlar" ve "haftanın trendleri" bloklarının mantığı bu noktaya dayanır. Stok sınırlı olsa da olmasa da bu ürünler çok tercih edildikleri için yapay bir rekabet hissi oluştururlar. Aslında bu taktiğin tutmasının esas temeli, Robert Cialdini'nin ikna üzerine 6 prensibinden biri olan sosyal kanıttır (social proof); kıtlık da aynı listenin bir diğer üyesidir. Ürün kartının üzerine düşen küçük bir "1.000+ kişi satın aldı" rozeti, sayfadaki en uzun ürün açıklamasından daha ikna edici olabilir.

Sınırlı stok

Sınırlı stok aslında çok şaibeli bir alandır. Ürün sayfalarında "son 3 ürün" uyarısı gösterip deposunda yüzlerce adet tutan siteler yüzünden, stok sayılarının kullanıcılara şeffaf yansıtılması konusunda şikayetlerden geçilmiyor. Etik tarafını bir kenara koyduğumuz takdirde, sınırlı stok kavramı kullanıcıyı hızlı hareket etmeye yönlendirerek satışları artırabilecek en etkili taktiklerden biridir. Benim önerim bu bilgiyi yalnızca gerçekten doğru olduğunda göstermek; kullanıcı bir kez yalanı yakaladığında, sitedeki bütün aciliyet mesajlarının inandırıcılığı birlikte çöker.

Sezonsal ürünler ve indirimler

Bu, zaman kısıtlaması uygulayan ve bunu indirimle takviye eden bir taktiktir. Mevsim ve sezon gibi kavramlar bu taktiğin uygulanabilmesi için doğal bir zemin hazırlar. Doğal olarak bakarsak bir meyvenin satın alma sezonu olabilir; fakat giysiler için bu durumun geçerli olması gerekmez. Sezonsal satışlar, stokların düzenli tüketilip yenilenebilmesi için oturtulmuş bir sistemdir aslında.

Bunu biraz daha ileri taşımak isteyen markalar sitelerine geri sayım saatleri ekler. Özellikle sepete ürün ekleyip satın almayan kişilere sepet terk pazarlaması e-postaları hazırlayıp içine bir de 24 saatlik kronometre koyduğunuzda, hem kullanıcının maili saat başı açıp kontrol ettiğini hem de dönüşüm oranlarının arttığını görebilirsiniz.

O kapıdan çıkarsan bir daha bu eve giremezsin taktiği

İsmi biraz garip oldu, kabul ediyorum. Tek seferlik teklifler için geçerli bir taktik bu. Sezonluk indirimler ve sınırlı stok kavramlarını yalnızca ürün bazlı düşünmeyelim; bunlar zaman bazlıdır da. Vakit, tükenen bir stok gibi yansıtılır kullanıcılara. Bugün bunun en yaygın örneği, ödeme adımında karşınıza çıkan "bu teklif yalnızca bu oturum için geçerli" tarzı ekranlardır: sepete özel ek indirim ya da hediye ürün sunulur, sayfayı kapatırsanız teklif de kaybolur. Karar için birkaç dakikalık bir süre tanınır ve reddettiğiniz takdirde fırsatı kaçırmış olursunuz. Kaçırma korkusu (FOMO), kararsız kullanıcıyı harekete geçiren en güçlü kaldıraçlardan biridir.

Booking örneği: kıtlık taktiklerinin hepsi tek sayfada

Bu taktiklerin uygulanması konusunda Booking'den daha yeteneklisini bilmiyorum doğrusu. Herhangi bir şehir için tarih aratıp otel listesine baktığınızda, tek bir sonuç sayfasında şu mesajların neredeyse tamamını bir arada görürsünüz:

Günün fırsatı

Teklifin yalnızca bir gün geçerli olduğunu gösterir. Kıtlık sadece materyal stokla ilgili değildir; zaman da tükenebilen bir kaynaktır.

Kalan süre

Günün fırsatı 24 saat bile değildir, sayaç çoğu zaman son saatleri gösterir. Terlemeye başladık mı?

Bugün %40

Böyle büyük bir indirimin sadece bugün geçerli olması ve birkaç saat sonra bunu kaçıracak olma ihtimalimiz, karar süresini dramatik biçimde kısaltır.

Son 6 saat içinde 5 rezervasyon aldı

İçinden kurabiye alınan kavanoz örneğini hatırlayın. Hem stok az hem rekabet yüksek hem de bu ürüne talep var mesajı, üç ikna unsurunu tek cümlede birleştirir.

Sitemizde yalnızca 1 oda kaldı

Kavanozdaki son kurabiye. Buna bir de "az önce bir kişi burayı ayırttı" ve "diğer 7 kişi şu anda buraya bakıyor" bildirimleri eklendiğinde, kullanıcı artık bir otel değil, elinden kaçmak üzere olan bir fırsat görür.

Ana fikri bu başlıklar ve örneklerle kaptığınıza inanıyorum. Eğer bir e-ticaret sitesine sahipseniz, bu kanıtlanmış yöntemleri sitenizde doğru ölçütlerde ve etik çerçeveden çıkmadan uygulamanızı tavsiye ederim. Sahte kıtlık kısa vadede dönüşüm getirse bile uzun vadede marka güvenini aşındırır; gerçek veriye dayanan kıtlık mesajları ise hem dürüst hem etkilidir.

Kullanıcı tarafında bu taktiklerden sakınmanın ilk adımı, bu taktiklere maruz kaldığımızı fark etmektir. Hızlıca karar vermek yerine opsiyonlarınızı önünüze serip alternatif seçimlerinizin yarar ve zararlarını göz önüne alırsanız, çoğu durumda tek seçeneğe mahkum olmadığınızı göreceksiniz.

Yazıyı beğendiyseniz kullanıcı deneyimi hizmetimiz hakkında bilgi almak için tıklayın.