Sepet Terk Pazarlaması

Sepet terk pazarlaması, sepete ürün ekleyip siparişi tamamlamayan kullanıcıyı e-posta, reklam ve bildirim kanallarıyla geri kazanma çalışmasıdır. E-ticarette en yüksek getirili çalışmalardan biridir, çünkü hedef kitle zaten satın alma niyetini göstermiş kullanıcılardan oluşur.

Kullanıcının yolculuğu siteye girmeden önce başlar, siteden çıktıktan sonra da devam eder. Bir ürün satın alınmadan önce kullanıcı siteyi organik arama, referans, e-posta ve reklam gibi farklı kanallardan defalarca ziyaret eder. Analytics'te dönüşüm yollarına baktığımızda, tek bir büyük e-ticaret sitesinde bile ilk on kanal kombinasyonunun toplamın yalnızca küçük bir bölümünü oluşturduğunu, geri kalanının binlerce farklı kombinasyona dağıldığını görüyoruz. Yani satın alma tek oturumda olup biten bir olay değil.

Alışveriş neden yarıda bırakılır?

Sepet terkinin başlıca nedeni, ödeme adımında ortaya çıkan beklenmedik maliyet ve sürtünmedir. Sektör araştırmaları yıllardır aynı başlıkları ilk sıralarda gösteriyor:

• Beklenmedik ek ücretler: Kargo, vergi ve hizmet bedelinin son adımda görünmesi.
• Zorunlu üyelik: Misafir alışverişi olmayan uzun kayıt akışları.
• Ödeme adımındaki hatalar: Kart doğrulamada takılan, hata mesajı vermeyen formlar.
• Kararsızlık: Fiyat karşılaştırması yapmak için sepeti bir kenara bırakma.
• Stok ve teslimat: Tükenen ürünler ve uzun teslim süreleri.
• Güven eksikliği: Ödeme güvenliği, iade koşulları ve yorumlarla ilgili tereddütler.
• Site performansı: Yavaş açılan ya da mobilde bozulan ödeme sayfaları.

Bu nedenlerin bir bölümü pazarlama ile değil, arayüz düzeltmesiyle çözülür. Ödeme akışındaki alan sayısını azaltmak, kargo bedelini sepette baştan göstermek ve misafir alışverişi açmak çoğu sitede en hızlı kazanımı verir. Ödeme seçeneklerinin kapsamı da doğrudan etki eder; en çok kullanılan e-ticaret ödeme yöntemleri yazımız bu tarafı ele alıyor.

Sepet terk e-postaları nasıl kurgulanır?

Sepet terk e-postası, satış mesajı değil hatırlatma mesajıdır. Kullanıcı ödeme adımına kadar gelmiş, ürünü seçmiş ve çoğu bilgisini vermiştir. Bu yüzden mesajın işi ikna etmek değil, yarım kalan işlemi kolaylaştırmaktır.

İçerikte şu başlıklar işe yarar:

• Kişi adıyla ve sepetteki ürünün görseliyle kişiselleştirme.
• Durumu anlatan net bir konu satırı: "Sepetinizde ürünler kaldı" gibi.
• Tek ve belirgin bir aksiyon butonu: "Sepete dön", "Siparişi tamamla".
• Yarım kalan sebebi karşılayan bilgi: kargo koşulu, iade süresi, taksit seçeneği.
• Kıtlık vurgusunu ölçülü kullanmak. Gerçek olmayan stok uyarısı güveni bozar.

Buton metni ve yerleşimi dönüşümü doğrudan etkiler. Bu tarafı derinleştirmek için CTA butonu nasıl optimize edilir yazımıza bakabilirsiniz.

Sepet terk e-postası ne zaman gönderilmeli?

Genel eğilim, ilk hatırlatmanın terk anından sonraki ilk saat içinde gönderilmesi yönünde. Sektör araştırmaları, gönderim gecikmesi arttıkça dönüşüm oranının belirgin biçimde düştüğünü gösteriyor. Yayımlanmış oranlar araştırmadan araştırmaya değiştiği için tek bir rakamı ölçüt almak yerine kendi verinizle test etmek daha sağlıklı.

Uygulamada işleyen kurgu üç adımlı bir seridir:

1. İlk saat: Sade hatırlatma. İndirim yok, yalnızca sepete dönüş bağlantısı.
2. 24 saat sonra: Tereddüdü karşılayan bilgi. Kargo, iade ve ödeme seçenekleri öne çıkar.
3. 3 gün sonra: Gerekiyorsa teşvik. İndirim burada devreye girer, daha önce değil.

Ürün fiyat bandı bu takvimi değiştirir. Düşük fiyatlı ürünlerde karar süresi kısadır, seriyi sıkıştırabilirsiniz. Yüksek fiyatlı ürünlerde karar günlere yayılır, aralıkları açmak gerekir.

İndirimi ilk mesaja koymamanın somut bir sebebi var. İndirimi hemen veren markalar, kullanıcıya sepeti bilerek terk etmeyi öğretir. Bir tüketici olarak da bunu gözlemlemek mümkün: kademeli olarak artan indirim mesajları alan kullanıcı, bir sonraki teklifi beklemek için satın almayı erteler. Seride indirimin en sona bırakılmasının nedeni budur.

E-posta dışında hangi kanallar kullanılır?

Sepet terk kurtarma yalnızca e-posta ile sınırlı değil. Kullanıcının e-posta adresi bilinmiyorsa bile geri kazanma yolları var.

• Yeniden pazarlama reklamları: Sepete ekleme olayını tetikleyici alan dinamik reklamlar, ürünü tekrar gösterir. Liste kurulumu için Google Ads yeniden pazarlama listeleri yazımıza bakabilirsiniz.
• Web push bildirimi: İzin vermiş kullanıcılar için hızlı ve düşük maliyetli kanal.
• SMS ve mesajlaşma uygulamaları: Açılma oranı yüksek, bu yüzden sıklığı düşük tutulmalı.
• Site içi katman: Geri dönen kullanıcıya sepetini hatırlatan sade bir bildirim.

Kanalları aynı anda ve aynı mesajla kullanmak ters teper. Her kanal için tek bir görev tanımlayın ve frekans sınırı koyun.

Sepet terk çalışması nasıl ölçülür?

Ölçümün merkezinde tek bir soru var: bu kullanıcılar kampanya olmasaydı da dönecek miydi? Bu yüzden kurtarma oranını kontrol grubuyla karşılaştırmadan raporlamak yanıltıcı olur.

1. Sepet terk segmentinin bir bölümünü kontrol grubu olarak mesaj dışında tutun.
2. Kurtarılan sipariş sayısını ve cirosunu bu grupla karşılaştırın.
3. Gönderim zamanlaması, konu satırı ve teşvik seviyesini ayrı ayrı test edin.
4. Abonelikten çıkma ve şikayet oranını da metrik olarak izleyin.

Deneyimimiz, ödeme akışındaki sürtünme giderilmeden kurulan mesaj serilerinin beklenenin altında kaldığı yönünde. Önce akışı düzeltmek, sonra kurtarma serisini kurmak daha verimli. Kullanıcıyı sitede tutmanın genel yöntemleri için ziyaretçileri sitede tutmanın yolları yazımıza göz atabilirsiniz.

Webtures yaklaşımı

Webtures, İstanbul ve Londra'da çalışan 16 yıllık kıdemli dijital pazarlama ekibi olarak sepet terk çalışmasını e-posta kurgusundan önce ödeme akışı denetimiyle başlatır. Sürtünme kaynakları giderildikten sonra kurulan kurtarma serisi hem daha yüksek dönüşüm hem daha düşük şikayet oranı üretir.

Ödeme akışınızın kullanıcı deneyimini birlikte gözden geçirmek için kullanıcı deneyimi hizmetimizi inceleyebilir, bizimle iletişime geçebilirsiniz.